Você sabe o que move o seu cliente a comprar?
Como qualquer outro consumidor, o estudante que busca por uma Instituição de Ensino é movido por interesses e exigências. Ele navega por um mercado competitivo, repleto de players, antes de tomar a decisão final.
Para conseguir atrair e fidelizar esse cliente, é necessário ser muito estratégico, viu? E por isso, é fundamental conhecer a fundo o seu prospect e entender como deixar a sua oferta mais atraente para conquistar a preferência de investimento.
Neuromarketing para conhecer o consumidor
O processo de entender o seu cliente é muito importante e, quando bem organizado, pode ser bem simples. Uma das principais técnicas que abrange essas ações é o neuromarketing, conceito que aplica as noções da neurociência às estratégias de marketing.
Através da aplicação desse método, é possível compreender o que move as decisões de compra do seu consumidor. Em outras palavras, a aplicação das técnicas de neuromarketing na Instituição de Ensino facilita o sucesso da jornada de compra - captação, retenção e fidelização.
Aplicação dos conceitos de neuromarketing na prática
Agora que já sabemos que essa técnica te ajuda a compreender melhor o perfil do consumidor, precisamos entender como isso funciona. Então, vamos lá.
A primeira coisa que precisamos considerar é que todo o conceito de neuromarketing tem base no estudo de como a mente funciona e responde aos estímulos visuais, auditivos e textuais empregados em cada estratégia de marketing.
O escritor Martin Lindstrom, autor da obra Buyology - em português “A Lógica do Comportamento do Consumo – Verdades e Mentiras sobre por que Compramos”, disserta sobre a importância do neuromarketing.
Como o inconsciente influencia o comportamento do consumidor?
Em sua pesquisa, Lindstrom descobriu que existem duas áreas distintas do cérebro, com padrões de controle e influência sobre as decisões. A primeira domina os instintos de sobrevivência humana, e é chamada de reptiliano. A segunda é o límbico, que desempenha funções emocionais através dos sentidos corporais - tato, olfato, paladar, visão e audição.
Segundo o professor da Universidade de Harvard, Gerald Zaltman, entre 85% e 95% da decisão final de compra é feita no inconsciente cerebral, processadas pelos dois hemisférios descritos por Lindstrom. Seguindo essa teoria, uma vez que a decisão foi tomada nessas regiões cerebrais, o neocórtex - raciocínio lógico - é acionado e passa a sensação de que a decisão foi completamente lógica.
Portanto, é praticamente impossível ter controle da forma como o seu inconsciente reagirá aos estímulos empregados em uma campanha publicitária, por exemplo.
Neuromarketing para IES: Veja abaixo algumas ações práticas
1.Valorize os rostos reais nas campanhas
A identificação é muito importante para a eficácia da sua campanha de marketing. Usar rostos de pessoas reais desperta o interesse e aflora as sensações positivas nas pessoas que irão consumir o seu conteúdo.
Quando falamos na oferta de serviços, como no caso das IES, precisamos ter em mente que não apenas o rosto será impactante. É preciso aliá-lo com a prática. Por exemplo: em uma campanha para mostrar os novos laboratórios virtuais de informática, mostre um aluno com expressões faciais de felicidade utilizando o seu notebook pessoal para desenvolver um projeto de computação gráfica dentro da plataforma online.
Aliando essas duas táticas - expressões e ações - o cliente consegue ter a sensação de qualidade da sua empresa através da demonstração prática, e uma garantia de felicidade passada pela expressão facial.
2. Psicologia das cores: escolha de acordo com a sensação
Você sabia que as cores são capazes de transmitir diferentes sensações para o nosso cérebro? A cor vermelha, por exemplo, passa um senso imediato de urgência. Já o azul, por sua vez, é associado a harmonia e senso de confiança.
Segundo o autor Neil Patel, a cor representa 85% da razão pela compra de determinado produto. Ou seja, dependendo da cor e do tom utilizado em cada situação, o seu cliente pode ter diferentes sensações.
Se pensarmos que as pessoas levam cerca de 90 segundos para tomar uma decisão final de compra, o que é uma margem relativamente curta de tempo, a sua empresa deverá ter estratégias claras para conquistar esse cliente. Nesse momento as cores podem fazer toda a diferença. Elas despertam sensações de credibilidade, ou descrédito da sua marca; informalidade ou formalidade da sua comunicação.
Sendo assim, todas as escolhas da IES desde as cores da estrutura física; da personalização de um Ambiente Virtual de Aprendizagem; do logotipo ou da identidade visual devem ser baseadas em estudos completos da sensação que a sua marca quer transmitir aos consumidores.
3. Conteúdo visual é mais atrativo do que textos
Você já pensou porque o Instagram é a rede social que mais cresce no Brasil? Se você começou a refletir agora sobre isso, associe essa pergunta a afirmativa ‘’uma imagem vale mais do que mil palavras’’.
Acho que já deu para entender onde estou querendo chegar aqui, não é? :)
O nosso cérebro processa e interpreta as imagens com muito mais facilidade do que os textos. Redes sociais com foco visual, como é o caso do Instagram, tendem a ter maior influência de persuasão na decisão dos consumidores.
Se o seu público-alvo é essencialmente jovem, todo esse conceito faz muito mais sentido. Afinal, eles estão no ‘’Insta’’ e reagirão muito mais aos estímulos visuais nas imagens publicadas, do que nas longas legendas descritivas.
Nenhuma estratégia pode ser iniciada sem experiência prévia e estudos complexos e profundos do seu público de interesse. Antes de mergulhar de cabeça nos conceitos de neuromarketing e aplicá-los na sua comunicação comercial, busque entender o que move o seu cliente e as opções mais adequadas à realidade da sua empresa.
Com isso em mente, e com um foco bem definido, que tal botar a mão na massa?
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